이 책에 대하여


(좌측 상단) 제가 만약 십대였다면, 우리의 새 제품을  사랑했을 겁니다.
(우측 상단) 정말 그런지 누군가에게 직접 물어본 적이 있나요?
(우측 하단) 뭐라고요? 이 방을 나가서 말이에요? 

훌륭한 창업자가 되는 예술은 비전과 현실 간의 바른 균형에서 찾을 수 있다. 아마도 여러분이 이 책을 열게 된 이유는 세상에 무언가 새로운 것을 내어놓기 위함일 것이다. 그것은 믿을 수 없을 정도로 강력하고 의미 있는 시도이다. 또한 무척 두렵고, 극도로 위험하기도 하다. 어떻게 하면 이런 위험을 미리 제거하고, 불리함을 극복할 수 있을까?
모든 새로운 사업 아이디어는 가정의 꾸러미 위에 생기게 마련이다. 우리는 스티브 블랭크 교수가 언급하였듯이, 사업을 시작하는 시점에 가장 위험이 큰 가정에 도전하는 것이 좋다는 통찰에 동의한다. 여러분은 컨퍼런스룸에 앉아서는 어떤 것도 도전할 수 없다. 여러분은 시장으로 나가야만 한다. 이 표현을 스티브 블랭크 교수는 "밖으로 나가라!"라고 하였다.

이를 효과적으로 하기 위한 두 가지 방법이 있다. : 전자는 여러분의 고객과 파트너들과 직접 대화하고, 그들의 행동을 살펴보는 것이며, 후자는 사람들로 하여금 어떤 경험을 하게 하는 실험을 해보고, 어떤 일이 벌어지는지 추적해보는 것이다. 이 책은 전자에 초점이 맞춰져 있다. 고객 개발의 정성적 조사 방법은 대부분의 사람들에게 무척이나 어렵게 느껴진다. 왜냐하면 낯선 사람들에게 말을 건다는 것 자체가 두렵게 느껴지기 때문이고, 또한 이를 대하는 우리의 본능이 대부분 잘못되었기 때문이다.


이런 것들은 고객 개발로 볼수 없다. :

여러분의 제품 디자인을 사람들에게 묻는 것. 여러분의 비전을 강요abdicating하는 것. 무언가를 무조건 전달하려는 것 또한 아니다. 다른 사람에게 여러분의 아이디어를 팔려는 게 자연스러운 현상이지만, 고객 개발에서의 여러분의 임무는 배우는 것이다.


여러분은 수사관이다.


여러분은 여러분의 가정을 확인하거나 부정할 수 있는 근거를 찾아야 한다. 작은 스타트업이든 큰 회사의 사내 벤처든지 간에, 여러분의 목적은 통계적으로 주요한 질문들을 엮어내는 것이 아니다. 대신 더 나은 결정을 할 수 있도록 도와주는 패턴을 찾고 싶을 것이다. 그런 결정들은 현명한 행동을 할 수 있게 해주며, 현명한 행동은 여러분을 성공으로 이끌 것이다.
이 책은 여러분이 정성적 조사를 시작할 수 있도록 돕는 것에 초점이 맞추어져 있다. 반드시 이 책을 고객 개발과 린 혁신에 대한 훌륭한 자료들을 보충하는 용도로 보기 바란다. 이 책이 규약집은 아니지만, 유용한 원칙들을 스스로 찾을 수 있기를 바란다.
이 책은 크게 두 가지 파트로 나눠진다. 첫 번째 파트에는 2명의 창업자들이 처음으로 고객 조사를 수행하는 가상의 이야기로 시작한다. 두 번째 파트에는 고객 개발의 핵심 단계를 통해 길잡이가 되는 이론과 전략들을 적절하게 섞어서 풀어내고 있다. 가상의 이야기가 고객을 직접 응대하는 사업에 대해 강조하고 있지만, 필자는 엔터프라이즈 대상으로 사업을 진행하는 팀을 위해서, 많은 팁을 함께 적어 넣었다. 시작하기 전에 마지막으로 몇 가지 당부한다: 창업자들은 사업 위험을 무시하기 위해, 자신들의 제품에 지나치게 빠지는 경향이 있다. 또한 지나치게 오랫동안 자신들의 머릿속에 갖혀있는 경우가 많다. 용감해지자, 밖으로 나가서, 실제 사람과 대화를 시도해 보자.


    기프 콘스터블

    2014 8월



감사의 글

이 책을 쓰기 위해 용기를 준 프랭크 리마로브스키님, 초기에 피드백을 준 NYU소속의 그의 학생들과 팀, 서문을 써주시고, 창업가 정신이라는 주제에 많은 영감과 리더십을 주셨던 스티브 블랭크 교수님, 훌륭한 삽화를 그려준 톰 피쉬번님, 통찰을 준 조쉬 세이든과 제프 고스리프님, 고객 개발의 기술로 계속 나아가게 끔 해준 네오에서의 동료들, 필자와 함께 그들의 이야기를 들려주었던 뉴욕 린 사례 배우기 밋업의 많은 발표자와 멤버들, 그리고 나를 포하하여 많은 사람에게 영감을 주는 에릭 리스님 등에게 많은 감사를 드립니다.